Suivre les progrès d’un ami qui vient de lancer sa startup peut parfois s’avérer compliqué. Ce n’est pas parce que l’idée de son business est insaisissable mais parce que l’entrepreneuriat numérique est un véritable jargon. Vous vous êtes probablement déjà demandé ce que voulait dire une telle phrase : « On screene nos idées et nos insights parce que growth hacker est un mindset et que pour notre product/market fit, on ne peut pas s’en passer. Sinon les BA’s et les VC’s ne nous feront pas confiance. ».
« Bien sûr, je comprends ».
Non, vous ne comprenez pas. Et c’est normal, parce que cette phrase sibylline est incompréhensible pour toute personne qui découvre l’entrepreneuriat numérique. D’ailleurs elle ne veut pas dire grand chose ! Avec Zack, nous avons à cœur d’être toujours clairs et simples. C’est la raison pour laquelle Zack vous expliquera le sens de chacun de ces mots, rebaptisés Zack Words sur notre blog !
Nous avons choisi de vous parler du product/market fit (PMF), ou de l’adéquation du produit avec son marché. Comme beaucoup de concepts du marketing importés de la Silicon Valley, son nom est un écran de fumée qui masque une réalité assez simple.
Le product/market fit a été initialement défini par Marc Andreessen (le fondateur de Mosaic, Netscape et du fonds d’investissement californien Andreessen Horowitz), comme le fait d’être dans le bon marché avec un produit qui puisse satisfaire ce marché. Le produit doit épouser le marché !
(« Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market »). Vous voyez, ce n’est pas si compliqué !
Dans la pyramide de progression des startups, Sean Ellis fait de ce concept clé le socle de tout développement :
Néanmoins si ce concept semble évident, il existe certains objectifs à suivre pour s’assurer de l’existence ou non d’un product/market fit :
- Il faut, si vous êtes entrepreneur, que votre cible comprenne votre offre.
- Ensuite, il faut qu’elle l’achète.
- Enfin, il faut qu’elle en parle à ses proches.
Lorsqu’un utilisateur vient vers votre site grâce au bouche à oreille, c’est en général que la troisième étape du PMF est atteinte.
Comment savoir si son produit épouse bien son marché ? Il existe plusieurs méthodes qui peuvent se compléter:
- Oussama Ammar de The Family relève une première méthode : achetez de l’espace publicitaire sur Facebook Ads ou Google Adwords pendant 24h (ou 48h, en tout cas pendant un laps de temps très court). Si votre taux de conversion est inférieur à 5%, alors votre produit n’épouse pas son marché. Votre offre ne répond à aucun besoin, elle est inutile. A l’inverse, si vous avez au moins 40% de taux de conversion, alors vous avez un product/market fit. Vous répondez à un réel besoin.
- Il existe aussi une méthode « négative » pour savoir si votre business a un product/market fit significatif : demandez à vos utilisateurs à quel point ils seraient déçus si votre produit n’existait plus. Si au moins 40% d’utilisateurs affirment qu’ils seraient « très déçus », alors il y a de fortes chances pour que vous ayez un product/market fit.
- Mettre en œuvre la méthode lean développée par Eric Ries peut aussi être utile. Tester son product/market fit avec un MVP est suffisant pour voir si votre offre est pertinente et si elle répond au bon marché. Ce prototype vous permet de tester les hypothèses émises sur votre business et de modifier votre offre si ces hypothèses ne sont pas validées.
En fait, avoir un product/market fit relève de l’évidence selon Marc Andreessen : « you can always feel product market fit when it’s happening. The customers are buying the product just as fast as you can make it ».
Et pour des entreprises comme Slack, l’outil de collaboration dédié aux entreprises, le PMF a très vite relevé de l’évidence : 3 millions d’utilisateurs actifs se connectent chaque jour sur Slack et la plateforme n’a que deux ans !
Sources
